Структура исходящего телемаркетинга. Телемаркетинг обычно проводится в три этапа. На подготовительном этапе определяются задачи и цели телемаркетинга, формируется база данных, готовится сценарий переговоров. Телефонные переговоры производятся на следующем этапе, здесь же корректируется сценарий и текст переговоров. На заключительном этапе полученные результаты обрабатываются, анализируются и готовятся для заказчика в виде отчета. В. Богданов, главный редактор журнала «Маркетинг PRO», в проведении телемаркетинга выделяет следующие этапы: Актуализации базы данных. Выявление контактных лиц, принимающих решение. Определение состояния целевой аудитории или формирование потребности. Рекламирование продукта, отправка материалов (бесплатных образцов, каталогов, прейскурантов, коммерческих предложений, подписных купонов и т.п.). Актуализация потребности после рассылки. Осуществление продажи в виде приема заявки (заказа), выставление счетов или передача результирующей базы данных заказчику для самостоятельной работы с «горячими» клиентами. Б. Технологические особенности коммуникации (а). Определение задач и целей телемаркетинга. Для определения цели телемаркетинга, необходимо оценить его возможности в конкретной ситуации, которые определяются на основе: оперативной оценки и анализа состояния и перспектив региональных товарных рынков с точки зрения продаж товаров клиента; составления подробной базы данных потенциальных партнеров в регионах для оценки и формирования сбытовой сети клиента в регионах; информирования региональных оптовиков и розничных торговцев о товарах и услугах клиента. (б). Оперативная оценка и анализ регионального рынка. Использование телефонного маркетинга позволяет достаточно точно оценить рыночную ситуацию, так как, за короткий срок можно получить мнение сотен руководителей, непосредственно работающих на этом рынке. В результате телефонных переговоров у директоров региональных торговых компаний выясняется: торговый оборот фирмы, ее потребности в товарах, спрос на товары фирмы-заказчика и какие товары-конкуренты присутствуют в данном регионе. После анализа данной информации появляется возможность оценить рыночную ситуацию в регионах. (в). Формирование базы данных. Формирование базы данных для телефонного маркетинга осуществляется исходя из его целей и задач. Возможность сегментации базы данных зависит от ее подробности. Основная база данных содержит информацию о почтовых реквизитах компаний и основных группах товаров, которыми они торгуют. Эффективные базы данных содержат фамилию, имя, отчество руководителя, его рабочий телефон, адрес фирмы, конспект интервью. Кроме того, по ряду компаний дается развернутая характеристика, включающая информацию о: характере торговли, товарном ассортименте, площади складов, среднемесячном обороте, поставщиках. (г). Информирование о товарах фирмы - заказчика. Операторы звонят по телефону в течение необходимого количества рабочих дней и могут охватить компании в установленных регионах или их районах. Товар фирмы-заказчика предлагается непосредственно руководителям компаний в личной беседе. Поэтому возможна гибкая аргументация с использованием оперативно полученной информации. (д). Сценарий переговоров и его корректировка. Важнейшим элементом телемаркетинга являются переговоры: их стратегия, тактика и аргументная база. После проведения предварительных переговоров с руководителями фирм на основе первых полученных результатов производится корректировка сценария. Количество таких переговоров зависит от вида товара, профиля фирмы-заказчика, поставленных задач, сроков и обычно не превышает десяти. Перед выполнением заказа агентство обучает операторов, информируя их о товарах и рыночной ситуации фирмы-заказчика. Работа операторов ведется круглосуточно если оптовые фирмы находятся в различных часовых поясах. Длительность переговоров обычно составляет от 10 до 15 минут. Но в некоторых случаях этого времени бывает недостаточно. После рассылки предложений по почте (любой) рекомендуется проведение телемаркетинга после рассылки (follow-up телемаркетинга). Он позволяет решить несколько задач. Прежде всего, составить объективную адресную базу. Напомнить потенциальным клиентам, заинтересовавшимся предложением, о необходимости реакции на предложение. И, наконец, развеять сомнения колеблющихся или не разобравшихся в полученной информации адресатов. (е). Обработка результатов и предоставление отчета. Поступающая от операторов на телефоне информация обрабатывается и сводится в отчет, содержание которого зависит от целей и задач проделанной работы. В. Достоинства профессионального исходящего телемаркетинга. В результате грамотно проведенного исходящего телемаркетинга, фирма: Получит "горячих" клиентов, заинтересовавшихся вашим предложением. 2. Увеличит продажи, освободив своих сотрудников от самостоятельного поиска клиентов и сконцентрировав их внимание на работе с "горячими" клиентами. 3. Точно определит рыночные секторы, наиболее заинтересованные в ваших товарах и услугах. 4. Попутно накопит большой объем маркетинговой информации, которая позволит ей в будущем эффективнее распоряжаться рекламными средствами. 5. Сможет выяснить, какой из ее продуктов больше других востребован в той или иной отрасли. Сможет увеличить продажи за счет презентации новых предложений потенциальным клиентам. Сможет вернуть потерянных клиентов. Получит подробную маркетинговую информацию и готовую детальную базу потенциальных клиентов.

Заказать аналогичную работу

Каталог докладов, эссе

Узнайте цену написания своей работы

Похожие работы:

• Структура и технология исходящего телемаркетинга
Структура исходящего телемаркетинга. Телемаркетинг обычно проводится в три этапа. На подготовительном этапе определяются задачи и цели телемаркетинга, формируется база данных, готовится сценарий перег...


• Виды телемаркетинга
Телемаркетинг принято разделять на входящий и исходящий. К первому относятся горячие линии (hot lines), ко второму — продажи товаров и услуг по телефону и анкетирование. А. Входящий телемаркетинг (го...


• Технология обыска
В психологических основах обыска сочетаются две противоположные формы деятельности: работа следователя по поиску и обнаружению объектов, имеющих значение для дела, и действия (стремления) обыскиваемог...


• Технология коммуникации
Коммуникация представляет собой процесс, развивающийся во времени и пространстве и лишь при наличии определенных условий. Однако для осуществления эффективной коммуникации, т.е. обеспечивающий заданны...


• Технология и организация производства
Для второй НТР характерно проникновение химических методов обработки сырья практически во все отрасли производства. В таких отраслях, как машиностроение, электротехническое производство, текстильная п...